小売業やECサイトの売上UPにSNSによる集客が今大きな注目を集めています。
前回お伝えしたようにECの売上の3要素は
売上＝「(A)アクセス数（集客）」×「(B)購入率（CVR）」×「(C)客単価」
となっており、今回は特に(A)アクセス数（集客）の増加の観点から、SNSの活用方法を学び、その理解を深めてまいりましょう
1. なぜ売上UPにSNSが注目されているのか
EC市場が拡大・成長を続ける中、SNSの利用状況も増大しています。
出典：令和元年通信利用動向調査
総務省が2020年5月に発表した「令和元年通信利用動向調査」によると、日本のSNS（ソーシャル・ネットワーキング・サービス）の利用率はすべての年代で成長しています。
出典：令和元年通信利用動向調査
利用目的は「従来からの知人とのコミュニケーションのため」の割合が88.6％と最も高く、次いで「知りたいことについて情報をさがすため」が63.7％となっています。
SNSを利用しているユーザーが増えているということは、見込み客にアプローチしたり、新規顧客を開拓するなどビジネスにおいてSNS活用の有用性が高まっていることを意味しています。
さらにSNSの利用者の増大に加えて、SNSの影響を受けて買いものをするユーザーの割合が高まっています。
出典：企業の公式アカウント利用実態に関する調査
アライドアーキテクツ株式会社が2019年に行った、企業の公式アカウント利用実態に関する調査の結果から、Twitterの企業アカウントをフォローしている人のうち、約77%のユーザーがSNSの情報をきっかけに何らかの購入経験があると回答しています。
企業のSNSを通した積極的な発信、あるいはユーザーの商品レビューなどに影響を受けて自身の購買行動につなげる人はすでに多くなっています。
加えて、コロナ禍によるデジタルシフトによりECサイト利用が増えていることからも、SNSを活用してユーザーとのチャネルを開拓し、ECサイトへ誘導・売上アップにつなげる流れが今後さらに重要性を増してくることでしょう。
2.SNSを活用するメリット
ではSNSを活用するメリットにはどのようなものがあるのでしょうか。
具体的な例は以下の通りです。
・無料で最新情報を発信できる
・広報メディアとしてブランディングがしやすい
・ECサイトへの導線づくりがしやすい
・顧客のロイヤリティを高められる
無料で最新情報を発信できる：まず、自社のSNSアカウントを運用することで自社の最新情報を自由に発信することができます。SNSは無料で利用できますので、無料で自由度の高く情報発信ができるのは、企業から消費者にアプローチする上で有益となります。
広報メディアとしてブランディングがしやすい：自社ブランドの商品をはじめ、ブランドイメージやブランドメッセージ、社会活動もSNSを通して発信できるため、自社のブランディングをしやすい広報ツールの一つとなります。特にInstagramやYouTubeなど、写真や動画コンテンツを配信できるものは、情報量が多く、ブランディングに活用しやすい媒体です。
ECサイトへの導線づくりがしやすく：SNSは様々なウェブサイトへのURLを設置することができます。もちろん、自社ECサイトに関するURLリンクも設置できますので、オススメの商品ページやキャンペーンページ、収益性の高いページへ誘導するなど幅広い使い方ができ、新規の顧客獲得に繋げやすいメリットがあります。
顧客のロイヤリティを高められる：SNSでは見込み客となるユーザーと直接コミュニケーションができるメリットがあります。ユーザーから寄せられるコメントや質問に丁寧に対応したり、ユーザーに有益な情報を発信し続けることでブランドとしての信頼性が高まり、新規客やリピート客の獲得に大きく貢献してくれます。またDM機能を使って、限定的な情報を伝えることでロイヤリティを高めることができます。
3.ECサイト売上UPにつながるSNSマーケティング活用法
先述の通り、ECサイトの運営にあたりSNSの活用はさまざまなメリットがあります。そのメリットを最大化していく使い方にはどのようなものがあるのでしょうか？ECサイト集客用の主なSNSの活用法を紹介します。
・SNSアカウント運用
・SNS広告配信
・SNSキャンペーン
・SNSインフルエンサーによるPR
SNSアカウント運用：まず、「SNSアカウント運用」とは、SNSの基本の使い方です。先にも紹介しているように、自社ブランドの能動的な発信ができたり、消費者とコミュニケーションができるなど、会社の一つの「顔」として消費者と繋がることができます。コメントでのやりとりにより消費者の質問を解決していくことで信頼も獲得出来たりと、長期的なファン獲得には必須になります。
基本的な使い方は下記の通りになります。
・SNSアカウントのプロフィールにECサイトのリンクを記載して誘導
・新商品、セール、キャンペーン情報をSNS投稿として紹介
・「コメント」や「いいね」で製品・サービス利用者とコミュニケーション
SNS広告配信：SNS広告は各SNSの様々な場所に自社の広告を配信できる機能です。SNS広告はユーザーのフィード（タイムライン）に自然と挿入される形のものが多く、他のSNS投稿と同じように違和感なく自社の広告を見てもらえるメリットがあります。また、各SNSに蓄積されたビッグデータにより、年齢、性別、興味関心など、自社ブランドと親和性の高いユーザーに絞って広告を配信できる点も優秀です。マス広告と異なり、数百円から広告出稿できるため、低予算から始められるのも魅力の一つです。
基本的な使い方は下記の通りになります。
・収益性の高い商品ページへの誘導
・ECサイトのセール・キャンペーン情報の告知・集客
・新規ユーザー・マーケット開拓
SNSキャンペーン：SNSキャンペーンは、SNSを通した様々なキャンペーンを実施することでユーザーに何らかの行動を促すマーケティング施策です。例えば、SNS投稿による写真コンテストを実施し、入賞者にプレゼントするなどはよくあるSNSキャンペーン形式です。自社製品に関する魅力的な写真がSNS上に増えることで、ブランドの認知拡大や興味を持ってくれるユーザーも増えるメリットがあります。また、集まった写真を自社アカウントで紹介したり、自社広告クリエイティブとして配信するといった2次利用の応用性も高い手法です。ステップメールを利用する際は、追加購入を促すメールを、商品購入後に定期的にユーザーに対して送ることがオススメです。商品購入後の定期的なメールを送ることで、ユーザーが初回購入したECサイトで、再度購入したいと思う機会が増えるからです。
基本的な使い方は下記の通りになります。
・写真コンテスト実施によるUGC（ユーザー生成コンテンツ）獲得
・フォロワー獲得
・ブランドの話題性獲得
SNSインフルエンサーによるPR：人気インスタグラマーやユーチューバーなど、SNS上で多くのユーザーに対して影響力をもっている「インフルエンサー」に商品をPRしてもらう方法です。インフルエンサーは自分の興味あるジャンルについて有益な情報を発信し続けることで信頼を獲得し、数万人～数百万人のフォロワーを抱えています。その信頼関係から、インフルエンサーの発言は消費者の意識や行動に大きな影響を与えています。
そうしたインフルエンサーの方にSNSで自社ECサイトの製品を紹介してもらうことで、膨大なフォロワーに対して専門的な視点をともなった訴求力高いPRをしてもらうことが可能となります。
基本的な使い方は下記の通りになります
・ブランドや商品の認知拡大～販促
・インフルエンサーとのコラボ商品・イベント企画
・アンバサダーとしてブランドとの長期パートナーシップ
4.ECサイト集客にSNSを活用する際の注意点
最後に、ECサイトの集客にSNSを活用する際に意識したいポイントを紹介いたします。
・ターゲットと親和性の高いSNSを選択する
・可能であればSNSの専任担当者をつける
・炎上・ステマを防止するためSNSのリテラシーを高める
・ファン獲得のため長期目線とPDCAサイクルを回す
ターゲットと親和性の高いSNSを選択する： SNSはそれぞれで特徴が異なるため、自社ブランドとターゲットと親和性の高いSNSを選択しましょう。特に、自社ターゲット層の利用者数が多いSNSを選択することがセオリーになります。SNSはそれぞれ利用しているユーザー層（年齢や性別）が異なりますので、あらかじめ調査してより見込み客の母数が多いSNSを選択し、ECサイトへ集客しましょう。例えば、オシャレな服を販売している会社であれば、美意識の高い女性ユーザーの利用率が高いといわれているInstagramを活用し、中年層に人気のお菓子を販売している会社であれば、比較的中年の男性の閲覧数の多いTikTokを選択するとよいでしょう。
可能であればSNSの専任担当者をつける：SNSは日々の積み重ねによりフォロワーとの信頼をつくりあげるものですので、ただ単に最新情報を発信しているだけではSNSのファンは獲得できません。可能であればSNSに集中できる専任の担当者を起用し、一貫した世界観のもとSNSアカウントを運用しましょう。提供する世界観や情報の品質がある程度担保されると、それを見ているユーザーがメリットを感じてくれてフォロワーの獲得につながります。
炎上・ステマを防止するためSNSのリテラシーを高める：SNS担当者がよかれと思って発信した投稿でも、時として思わぬ炎上につながり企業としての信頼を失ってしまいます。基本的に炎上はSNS担当者のリテラシーが低く、配慮に欠けている場合に起こりやすくなります。もともとSNSに精通している人物を起用するか、リテラシーを高める教育の上SNS運用者を決め、それまでは社内チェックの体制を整えて運用していきましょう。
ファン獲得のため長期目線とPDCAサイクルを回す：今では商品を買う前に企業のSNSアカウントを見て「イケてるブランドか？」をチェックするユーザーも大変多くいます。
そんな中自社ブランドを選んでもらうには、SNSを通して役立つコンテンツを発信し続けてユーザーからの信頼を獲得する必要があります。
地道な運用が長期的なブランドの資産となるファンの獲得につながりますので、自社の投稿で反応の良かったものやベンチマークしている競合のSNSアカウントを分析し、投稿に反映し、根気強く運用していきましょう。
5.、まとめ
SNSがアツい今、SNSを通じて自社のターゲット層にアプローチしましょう！
SNS利用者数の増加に伴い、SNSを通してECサイトの売上を高めるチャンスは広がっていますが、適切にSNSを運用しないことにはファンの獲得にはつながりません。
SNSマーケティングに力を入れていきたい場合は、是非この記事をヒントに自社ECサイトへの集客、売上アップにお役立てください。
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拙い記事ではございますが、最後までお読みいただきましてありがとうございました。
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