小売業やECサイトを軸に事業を行っている企業であれば、「楽天やAmazonなどのモールに頼らず、自社のECサイトの売上を伸ばしたい」、「実店舗と自社のECサイトを連携して売上を拡大していきたい」、このようなお考えをお持ちではないでしょうか？
自社ECサイトの売上を伸ばしたいという願望は、ECサイト事業者の第一目標とも言えます。
前回お伝えしたECの知識と合わせて、本日は、EC・通販サイトの売上UPに繋がる秘策を学び、その理解を深めてまいりましょう。
1. 売上はどのように構成されているか？？
売上は下記の計算式から導くことができます。
売上＝「(A)アクセス数（集客）」×「(B)購入率（CVR）」×「(C)客単価」
これらを売上の3要素とし、これらの3要素を高めることで、売上の向上ができます。
ここで購入率(CVR)とは「Conversion Rate（コンバージョンレート）」の略で「CV率」とも言われ、アクセス数・クリック数に対するWebサイトの成果＝コンバージョン（商品の購入や申込み）を達成した割合を表す指標です。
購入率は下記の計算式で導きます
購入率(CVR)=購入数(CV)÷アクセス数
用語と、その関係性をしっかりと把握し、それぞれにあった施策を行っていくことが重要になります。
2.売上を上げる４つの施策
では売り上げを伸ばすための施策はどのようなものがあるのでしょうか。
具体的な例は以下の通りです。
① サービス改善
② サイトデザイン
③ 集客
④ リピーター施策
各ポイントを解説します。
【①サービス改善】
忘れがちな施策ですが、とても効果の大きい内容です。具体的にはライバルとなる同じ業界の競合他社や他ジャンルのECサイトについて調査します。競合他社の分析からは業界の中での自社の立ち位置の把握を行い、打ち出す強みやサービスで改善できる点を検討します。他ジャンルのECサイトでは強みの表現方法や画期的なセールストーク、その他真似できる要素などを見つけ、まずは軌道に乗っているサイトに近づけるようにしていきます。
サービス改善の施策は、売上の3要素の中でも(B)購入率（CVR）と(C)客単価に大きな影響を与えます。
【②サイトデザイン】
サイトデザインはECサイトを取り扱う企業のイメージや雰囲気、また対象ユーザーの絞り込みを担うものです。また①のサービス改善で調査、改善した部分をどのような導線で顧客に伝え、売り出すかによって集客方法にも影響を与えます。
サービス改善の施策は、売上の3要素の中でも(B)購入率（CVR）と(C)客単価に直接的な影響を与え、特に(B)購入率（CVR）に大きな影響を与えるため、購入率を伸ばしたい時に重点的に見直しを行いましょう。
【③集客】
どれだけ素晴らしいサービス、商品を扱っているとしても、顧客に知ってもらう機会が少なければ、販売数を大きくすることはできません。ECサイトは構築と購入率を上げるまでに手間を要しますが、販売の工数を下げられるメリットがあります。そのメリットを最大化するのに必要な要素が集客になります。商品の特徴に合わせ、顕在層にアプローチする場合には検索広告を活用する、イメージで訴えたり潜在層に訴求したりする場合はディスプレイ広告やSNS広告を活用するなど、それぞれのターゲットとそれに適した広告手法を組み合わせて配信を行います。また設定したキーワード、広告文、バナーによってクリック率などの各種結果が変わるため、その部分の検証を行うことで最適化を目指します。
売上の3要素の中で、もちろん(A)アクセス数（集客）に一番大きな影響を与えますが、(B)購入率（CVR）にも影響を与えます。
【④リピーター施策】
時系列的には今回の4つの施策の内、最後に取り組むことが多い施策です。ここで大切になる考え方がLTVです。LTVとは、Life Time Value（ライフ タイム バリュー）の略で、「顧客生涯価値」と訳されます。 一人、あるいは一社の顧客が、特定の企業やブランドと取り引きを始めてから終わりまでの期間（顧客ライフサイクル）内にどれだけの利益をもたらすのかを算出したものです。リピーター施策はLTVを高めるために行う意識が必要です。
今回はこのリピーター施策を深堀し、次の章で具体例を紹介いたします。
3.リピーター施策の具体例
先述の通り、リピーター施策はLTVを高めるために行います。リピーターからの売上を上げることができれば、広告の費用対効果を何倍にも増大できるため、売上の確保には欠かせない施策です。リピーター施策を考えていく中で、判断基準のひとつとなるのがセグメントになります。セグメントとは、「断片」という意味を指します。 市場分析を行う際に、「趣味」「場所」などに分けて考えます。 その集団やまとまりを区切った区分のことを指します。特にビジネスにおいては、ターゲットなどを何らかの指標に基づいて区切ったまとまりを指します。顧客をセグメント分けし、それぞれに対して設定していきましょう。リピーター施策にはさまざまな施策がありますが、その中でも有効性の高いと思うものを下記にピックアップしました。
カゴ落ち対策：こちらはリピーターだけではなく、新規の方にも大きな効果を発揮します。カート追加の信号に対して、メールやSNSで購入を促します。まずは全体で設定することが大切ですが、より購入率を高める際には、商品ごとやジャンル別、または流入別などの信号を元にセグメント分けをし、より具体的なアプローチを行いましょう。
会員登録：会員登録をしてもらうことはリピーターを増やすための第一歩です。会員登録した日から使えるポイントやクーポンを付与したり、会員登録後は送料無料にしたりして、会員登録のメリットを訴求し、会員登録を促しましょう。これは、ECサイトに初めて訪れた場合、有名ショッピングモールと比べると最初の購入からリピートしたいと考えるユーザーは少ないため、手間をかけて会員登録するとは考えにくいからです。また、会員登録後に届くメルマガを避けたいという心理も、ユーザーが個人情報の登録を避ける理由のうちの一つです。意識し、獲得機会を効果的にするため、会員数が少ないうちは特に積極的に訴求を行い、会員数を増やしていきましょう。
ステップメール：ステップメールを利用する際は、追加購入を促すメールを、商品購入後に定期的にユーザーに対して送ることがオススメです。商品購入後の定期的なメールを送ることで、ユーザーが初回購入したECサイトで、再度購入したいと思う機会が増えるからです。
まずは初回購入したユーザーに、関連商品に関するメールを送るとよいでしょう。
また、一回目の訴求に反応しなかったユーザーには、二回目以降のステップメールで他の顧客のレビューや商品の活用方法を送り、そしてユーザーが自社製品に対してよいイメージを持った頃合いにクーポンを送るなど、メールの内容を変えて繰り返し購買意欲を刺激していきます。
バースデー(記念日)メール：会員登録の際、生年月日や誕生月、記念日の情報を取得することで、バースデーメールを送ることができます。普段全くメルマガの開封を行わないユーザーもバースデーメールだけは開封する可能性が高い傾向があります。また、私自身もメルマガをあまり開封する方ではないのですが、バースデーメールが届くと特典が気になって開くときがあります。
そのため、開封率の高いバースデーメールという方法を活用しましょう。バースデーメールのタイトルは、差し込み機能を使って「○○様 誕生日おめでとうございます！」などのようにすれば、さらに開封率を上げることができるでしょう。あわせて特別のクーポンや特典を送り、リピート購入を促すこともオススメです。
SNSとの連携：LINEなどのメッセンジャーアプリケーションの利用者が増えたことで、メール自体が日常的にユーザーの使用頻度が高いコミュニケーションツールとは言えなくなってきています。そのため、ユーザーと接点を広く持つには、SNSの利用が有効です。宣伝の投稿が多いSNSアカウントでは、せっかくSNSアカウントをのぞきに来てくれたユーザーもフォローしてくれません。SNSをフォローしてもらうためには、ユーザーの役に立つ情報を発信し続けるアカウントにしていきましょう。
4.まとめ
売上の要素と顧客の流入の流れを理解し、顧客が気持ちよく購買できる環境を整えましょう。
顧客の心理的な動きを把握し、それに沿い、時にはリードする導線を作ることができれば、ECサイトの売上UP間違いなしでしょう！
そのために、目的・目標の設定、各施策の強み、顧客心理の把握がカギとなります。
すべきことがわかっていても現状把握ができなければ、効果的な対策を行うことは難しいのです。
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拙い記事ではございますが、最後までお読みいただきましてありがとうございました。
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